Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

Public cible : personnes qui souhaitent intégrer une dimension conseil dans leur activité afin de renforcer leur performance
Prérequis : être commercial(e) ou avoir des fonctions commerciales

Objectifs de la formation :

• Pratiquer un questionnement personnalisé dans le démarrage de l’entretien en s’appuyant sur son expertise afin de rechercher et comprendre les enjeux du client.
• Répondre aux enjeux du client en utilisant l’ensemble des informations récoltées dans la phase de questionnement afin de proposer une solution pertinente.
• Faire évoluer la solution en accompagnant le client dans sa phase de réflexion, en identifiant et traitant les objections afin de coconstruire une offre adaptée.
• Traduire les avantages de la solution en bénéfices client, en étant force de proposition afin de les intégrer dans sa phase de négociation pour démontrer les retours sur investissements de l’offre.
• Introduire dans sa conclusion de son entretien le suivi après-vente afin de rassurer le client, de respecter l’objectif négocié et de maintenir la relation pour créer les conditions favorables à une collaboration durable.
• Valoriser sa qualité de conseil et de relation client en récoltant des feedbacks positifs pour obtenir une recommandation active afin de développer son portefeuille de contacts et accélérer son développement commercial.

Déroulé de la formation :

Module 1 : savoir mener un entretien de découverte personnalisé 

Programme du module 1 :

• Les grands principes de la vente
• Construire une stratégie commerciale
• Se positionner dans une démarche conseil
• Prospecter de nouveaux clients potentiels
• Préparer son entretien 
• L’importance et l’art de la découverte client

Module 2 : répondre aux enjeux et aux objections du client et savoir argumenter 

Programme du module 2 :

• Traduire les avantages d’un produit/service en bénéfice client 
• Adapter son argumentation grâce à la méthode CAB
• S’appuyer sur le SONCAS pour répondre aux enjeux du client
• Anticiper les objections et savoir y répondre
• Co-construire la solution la plus adaptée avec le client
• Les techniques de négociation en fonction des profils DISC

Module 3 : savoir closer 

Programme du module 3 :

• Conseiller et accompagner le client dans sa prise de décision
• Les freins à la décision de l’acte d’achat
• Adopter une communication non verbale adéquate
• Gérer le silence
• Obtenir des OUI
• Contractualiser et conclure
• Projeter et mettre en place la suite de la collaboration

Module 4 : s’appuyer sur une démarche conseil pour fidéliser ses clients 

Programme du module 4 :

• Développer une expérience client irréprochable
• Investir sur la fidélisation de vos clients
• Les différents types de fidélisation client
• Animer un portefeuille clients
• Obtenir des recommandations grâce à ses clients

Intervenante : Solène Mahé-Jaubert, gérante et formatrice de l’organisme de formation R’Ose Formation certifié Qualiopi

Modalités pédagogiques : les formations sont basées sur une alternance d’apports théoriques pour comprendre et de mises en situation pour s’exercer. Nos formations ont 3 objectifs :

• un objectif pédagogique : vous faire acquérir des connaissances et méthodes,
• un objectif opérationnel : vous donner la capacité de les utiliser dans votre quotidien,
• un objectif d’impact : vous permettre d’améliorer votre niveau de performance.

Evaluation de la formation :

• questionnaire et mise en situation

Tarif : 2 000 € pour une personne